Kapital ne pretvara ideju u projekat

Potencijal je početak, a ne dokaz

Dobra lokacija može imati razvojni potencijal. Firma može imati rastuću prodaju. Proizvođač može imati kvalitetan proizvod, a istraživač rješenje stvarnog problema. Sve su to vrijedne polazne tačke, ali nijedna sama po sebi ne čini projekat spremnim za ozbiljno partnerstvo.

Razlika nastaje kada se potencijal pretvori u predmet o kojem se može donijeti odgovorna odluka. To zahtijeva više od prezentacije: mora se znati šta projekat rješava, kome stvara vrijednost, šta je već dokazano, šta još nije poznato, koliko će koštati, ko će ga voditi i pod kojim uslovima treba nastaviti.

Dokument nije isto što i spremnost

Poslovni plan, studija, procjena vrijednosti ili finansijski model mogu biti važni. Ipak, nijedan dokument ne može sam zamijeniti stvarno stanje projekta.

Finansijska projekcija nije uvjerljiva ako se prihod ne može povezati s kupcem, količinom, cijenom i rokom naplate. Procjena zemljišta ne rješava namjenu, pristup, infrastrukturu i dozvole. Tehnička specifikacija ne dokazuje da postoji tržište. Pismo interesa ne znači ugovorenu kupovinu, a dostupnost kapitala ne znači da postoji tim sposoban za realizaciju.

Zbog toga spremnost nije jedna ocjena. Ona je povezanost više dokaza koji moraju govoriti istu poslovnu priču.

Šta ozbiljan projekat mora povezati

Prije kontrolisanog predstavljanja treba razumjeti najmanje osam cjelina:

• problem ili potrebu koju projekat rješava;
• konkretnog korisnika, kupca ili tržišni kanal;
• obim, lokaciju, tehnologiju i potrebnu infrastrukturu;
• vlasništvo, dozvole, standarde i druga ograničenja;
• investicijske, operativne i obrtne potrebe;
• tim koji će projekat izgraditi i operativnog upravljača — osobu ili organizaciju odgovornu za svakodnevno vođenje poslovanja;
• najveće rizike, njihove posljedice i način smanjenja;
• oblik saradnje koji se stvarno traži.

Ako jedna od tih tačaka mijenja osnovnu ekonomiku, ona se ne smije sakriti iza lijepog dizajna ili optimističnog naslova.

Naredna odluka je važnija od velike etikete

Nije korisno projekat prerano nazvati spremnim za ulaganje. Preciznije je odrediti njegovu trenutnu fazu, dokaze koji postoje i odluku koja slijedi.

Nekada je naredni korak provjera potražnje. Nekada je to rješavanje prava na zemljištu, izbor operativnog upravljača, tehnički pregled, usklađivanje sa standardom ili izrada realnog modela troška. Tek kada se ključne nepoznanice smanje, ima smisla razgovarati o strukturi kapitala i partnerstva.

Odgovorna priprema može završiti i zaključkom da projekat treba preoblikovati, odgoditi ili zaustaviti. To nije neuspjeh. Ranije zaustavljanje slabog projekta može sačuvati vrijeme, kapital i povjerenje svih uključenih.

Behric pristup

Behric ne polazi od pitanja ko bi mogao dati novac. Polazi od pitanja šta mora biti istinito da bi projekat mogao uspjeti.

Zatim se odvaja dokazano od pretpostavljenog, utvrđuju nedostajuće sposobnosti i oblikuje mandat za narednu fazu. Tek tada se određuje ima li smisla uključiti kupca, operativnog upravljača, tehnološkog partnera, investitora ili drugu stranu.

Prvi kontakt služi iskazivanju interesa i razumijevanju početnog stanja. On nije ugovor, ponuda ulaganja, obećanje finansiranja niti Letter of Intent.

Kapital ne pretvara ideju u projekat. Struktura pretvara potencijal u odluku, a odgovorna izvedba odluku u rezultat.