Bosni i Hercegovini ne trebaju samo novi kreveti

Soba nije razlog putovanja

Bosna i Hercegovina ima prirodu, kulturno naslijeđe, gradove, planine, banje, gastronomiju i gostoprimstvo. Ipak, popis resursa ne odgovara na najvažnija pitanja: ko treba doći, zašto baš ovdje, u kojem periodu, koliko dugo, šta može rezervisati i kakvu vrijednost dobija izvan sobe.

Novi smještaj može biti opravdan kada zatvara dokaziv nedostatak kapaciteta ili je nužan dio jasno oblikovanog iskustva. Problem nisu kreveti sami po sebi, nego kapacitet izgrađen na pretpostavci da rast ukupnog broja posjeta automatski znači potražnju za svakom lokacijom, cijenom i konceptom.

Dolazak u državu nije isto što i noćenje na određenom mjestu. Noćenje nije isto što i dobra popunjenost kroz godinu. Popunjenost nije isto što i održiva zarada. Zato turistički projekat počinje razlogom putovanja i gostom kojem je taj razlog dovoljno važan.

Jedan gost, jedan razlog i jedna sezona

Porodica s djecom, aktivni gost, poslovna grupa, wellness gost i osoba koja boravi duže ne kupuju isti proizvod. Razlikuju se po rasporedu, jeziku, ishrani, privatnosti, kretanju, podršci, načinu rezervacije, budžetu i očekivanom standardu.

Projekat prvo treba odabrati primarnog gosta, svrhu putovanja i period u kojem ponuda mora raditi. To ne isključuje druge segmente. Stvara prepoznatljivu osnovu oko koje se ponuda kasnije može širiti bez gubitka identiteta.

Isto vrijedi za međunarodna tržišta. Ne postoji jedan „GCC gost“, evropski gost ili gost iz dijaspore. Jezik, porodične potrebe, hrana, privatnost, način plaćanja, mobilnost i očekivanje usluge provjeravaju se za konkretan segment. Prevedena reklama ne pretvara nepromijenjenu uslugu u prilagođen proizvod.

Cijelo putovanje mora biti razumljivo i dostupno

Gost doživljava jednu cjelinu: informaciju prije puta, rezervaciju, dolazak u zemlju, transfer, posljednji kilometar, prijavu, smještaj, hranu, aktivnosti, plaćanje, pomoć kada nešto odstupi i povratak. Slaba karika može poništiti sve ostale.

Atrakcije na mapi nisu proizvod ako nemaju pouzdano radno vrijeme, pristup, cijenu, rezervaciju, višejezičnu informaciju, odgovornog pružaoca usluge i plan za kašnjenje ili loše vrijeme. Ruta nije samo niz lijepih mjesta. Mora imati redoslijed, trajanje, kapacitet, prevoz, sigurnost, vodiča gdje je potreban i nekoga ko je odgovoran za izvršenje.

Pristupačnost se ne dokazuje jednom prilagođenom sobom. Ona obuhvata informaciju, prevoz, parking, ulaz, kretanje, sanitarni prostor, aktivnost, komunikaciju i osposobljeno osoblje. Putovanje je dostupno tek kada ga gost može završiti bez prekinute karike.

Cjelogodišnji proizvod ne nastaje promocijom

Sezonalnost se ne rješava većim oglasnim budžetom. Izvan glavne sezone mora postojati stvaran razlog dolaska koji gost može kupiti, a operater kvalitetno isporučiti.

Za jednu lokaciju to može biti oporavak i wellness, za drugu aktivni odmor, poslovni program, porodični boravak u prirodi, gastronomija, kultura, edukacija ili duži boravak. Ali naziv programa nije dokaz potražnje. Treba provjeriti kome treba, po kojoj cijeni, kroz koji kanal, s kojim osobljem i koliko često se može izvesti.

Trošak rada izvan sezone također mora biti iskren. Grijanje, održavanje, minimalan broj zaposlenih, transport i otvaranje sadržaja mogu učiniti mali broj rezervacija neodrživim. Cjelogodišnja dostupnost vrijedi samo ako razlog dolaska i ekonomika rade zajedno.

Neko mora upravljati cijelim obećanjem

Arhitekta oblikuje prostor, hotelijer vodi smještaj, vodič izvodi turu, restoran priprema hranu, a lokalna uprava održava dio infrastrukture. Nijedan od njih automatski ne upravlja cijelim turističkim proizvodom.

Mora biti jasno ko ga oblikuje, prodaje, koordinira, prati kvalitet, odgovara gostu i donosi odluku kada prevoz kasni, aktivnost se otkaže ili usluga odstupi. Operater smještaja, upravljač destinacije i pružalac iskustva imaju različite uloge, troškove i odgovornosti.

Lijep objekat može privući pažnju. Ponovljiv rezultat ipak zavisi od cijene, kanala prodaje, osoblja, održavanja, dostupnosti dobavljača, kvaliteta usluge, odgovora na problem i kontrole troškova. Ako odgovorni operater još nije određen, to mora ostati jasno označena nepoznanica, a ne skrivena pretpostavka u finansijskom modelu.

Vrijednost se ne mjeri samo posjetama i popunjenošću

Broj dolazaka i noćenja je važan, ali nije dovoljan. Potrebno je pratiti dužinu boravka, potrošnju, sezonu, kanal rezervacije, provizije, završene aktivnosti, zadovoljstvo, preporuku, ponovni dolazak, pritužbe i incidente.

Za projekat je važna i vrijednost koja ostaje u mjestu. Lokalna hrana, vodiči, prevoz, zanati, događaji i održavanje mogu širiti korist, ali samo ako postoje pouzdan kvalitet, količina, cijena, rok i pošten poslovni odnos. Lokalna nabavka nije ukrasna priča; ona je operativni lanac koji se mora moći izvršiti.

Treba pratiti i cijenu koju mjesto plaća: vodu, energiju, otpad, saobraćaj, pritisak na prirodu, održavanje baštine i odnos stanovnika prema razvoju. Projekat koji povećava posjete, a slabi resurs ili zajednicu na kojoj počiva, troši vlastiti budući proizvod.

Pilot testira; ponovljena izvedba dokazuje

Kontrolisani pilot može provjeriti rutu, rezervaciju, transfer, vrijeme, kapacitet pružalaca, kvalitet, reakciju gosta i puni trošak. Koristan je samo kada unaprijed ima pitanje, mjeru uspjeha i odluku koja slijedi nakon rezultata.

Jedan uspješan vikend, događaj ili grupa ne dokazuju cjelogodišnji model. Možda su imali posebnu pažnju, promotivnu cijenu, dobro vrijeme ili troškove koji nisu uračunati. Dokaz nastaje kada se iskustvo više puta proda, isporuči u dogovorenom kvalitetu, podnese odstupanje i ostavi prihvatljiv rezultat gostu, operateru i mjestu.

Behric zato razlikuje potencijal lokacije, oblikovan proizvod, kontrolisanu validaciju i dokazanu ponovljivost. Svaki izraz opisuje drugačiji nivo sigurnosti.

Šta Behric traži prije sljedećeg koraka?

Prije kontrolisanog predstavljanja prilike povezujemo: primarnog gosta i razlog dolaska; mjesto i sezonu; cijelo putovanje; sadržaje, pružaoce, cijene i rezervaciju; odgovornog operatera; pristup i infrastrukturu; lokalni lanac; dokaz potražnje; operativni i kapitalni trošak; uticaj na resurse i zajednicu; te najveće nepoznanice i način provjere.

Naredni korak ne mora biti gradnja. Može biti razgovor sa odabranim segmentom, test rute, potvrda radnog vremena i kapaciteta, ponuda transfera, ugovor s pružaocem, provjera vode i otpada, operativni budžet ili ograničen paket sa mjerljivim kriterijima.

Bosni i Hercegovini ne trebaju samo novi kreveti. Trebaju joj proizvodi zbog kojih određeni gost dolazi, može rezervisati cijelo iskustvo, ostaje duže, troši odgovorno, preporučuje mjesto i ima razlog da se vrati.