Izvoz ne počinje na granici

Isporuka ne počinje kamionom

Izvoz se često zamišlja kao proizvod, strani kupac i prevoz do granice. Međutim, kupac ne kupuje robu na izlazu iz fabrike. Kupuje prihvaćenu isporuku: tačan proizvod, u dogovorenoj količini i stanju, na određenom mjestu i u određenom roku, sa dokumentima koji omogućavaju ulazak, preuzimanje i plaćanje.

Ako bilo koja od tih karika nije izvediva, niska fabrička cijena ili veliko interesovanje tržišta ne završavaju posao. Vrijednost se može izgubiti poslije proizvodnje kroz pogrešnu klasifikaciju, neusklađeno porijeklo, nedostajuću dozvolu, kašnjenje, prekid hladnog lanca, odbijanje robe, neočekivan trošak ili nenaplaćeno potraživanje.

Zato se izvozni projekat oblikuje od prihvaćene i naplaćene isporuke unazad prema proizvodnji.

Jedan proizvod, jedno odredište i odgovoran uvoznik

„Želimo izvoziti u GCC“ nije dovoljno precizan plan. Države, ulazne tačke i sektorske institucije mogu primjenjivati različite registracije, dozvole, deklaracije, oznake i kontrole. Isti proizvod može biti održiv u jednom kanalu, a neprihvatljiv ili preskup u drugom.

Prva radna jedinica zato nije cijeli sektor nego konkretan par proizvod–odredište. Mora se znati tačan proizvod i pakovanje, osnova tarifnog razvrstavanja i porijekla, stvarni uvoznik, tražena specifikacija, potrebne registracije i ko ima ovlaštenje da robu uvede i distribuira.

Interes kontakta nije isto što i provjeren kupac. Uvoznik na dokumentu nije nužno distributer sposoban razviti prodaju. Distributer sa mrežom nije automatski solventan platiša. Svaka uloga i status moraju biti potvrđeni zasebno.

Četiri toka moraju se poklapati

Pouzdana isporuka spaja četiri toka.

Fizički tok prati robu kroz pripremu, pakovanje, skladište, utovar, terminale, granice, carinu i predaju. Kod osjetljive robe uključuje temperaturu, higijenu, odvajanje, rok trajanja i odluku šta se radi nakon odstupanja.

Informacijski tok povezuje šifru i opis proizvoda, količinu, vrijednost, porijeklo, seriju, fakturu, pakirnu listu, prevozni dokument, dozvole i status pošiljke. Digitalna procedura ne uklanja dokumente; ona povećava potrebu da podaci budu dosljedni.

Ugovorni tok određuje imenovano mjesto isporuke, prijenos rizika, pregled i prihvat robe, reklamacije, odgovornost, višu silu i način rješavanja spora. Pravilo isporuke uređuje dio obaveza, ali samo po sebi ne određuje vlasništvo, naplatu, kvalitet ni svaki pravni lijek.

Finansijski tok pokazuje ko, kada i pod kojim dokazima plaća; koliko kapitala je vezano u robi; ko snosi bankarski, valutni, kupčev i državni rizik; te šta osiguranje ili instrument plaćanja stvarno pokriva.

Ako ova četiri toka opisuju različitu transakciju, problem se obično pojavi kada je roba već na putu.

Puna ekonomika do dogovorenog mjesta

Fabrička cijena nije izvozni rezultat. Potrebno je izračunati puni trošak do imenovanog mjesta isporuke: pripremu, ambalažu, palete, sortiranje, skladištenje, konsolidaciju, utovar, glavni prevoz, terminale, čekanje, carinsko zastupanje, preglede, osiguranje, dažbine i poreze gdje pripadaju, lokalnu distribuciju, gubitke, povrate i maržu kanala.

Jednako je važan vremenski tok novca. Dobavljači, prevoznik i dažbine mogu dospjeti prije nego što kupac plati. Rast izvoza tada povećava potrebu za obrtnim kapitalom i može stvoriti pritisak na likvidnost čak i kada je marža na papiru pozitivna.

Model mora pokazati šta se događa kada cijena prevoza poraste, pošiljka čeka, dio robe bude odbijen, kupac kasni s plaćanjem ili minimalna količina ne bude dostignuta. Tek tada se vidi održiva cijena, a ne samo privlačna ponuda.

Primarni i rezervni put

Najkraći put nije nužno najpouzdaniji. Ozbiljan plan opisuje svaku primopredaju, rok, kapacitet, kritičnu tačku i osobu koja donosi odluku kada nastane odstupanje.

Rezervni put ne znači samo drugu cestu. Može značiti drugog prevoznika, terminal, skladište, carinskog zastupnika, banku, uvoznika ili način održavanja temperature. Alternativa vrijedi samo ako je unaprijed provjerena, vremenski moguća i ekonomski prihvatljiva.

Kod hladnog lanca rashladno vozilo nije cijeli sistem. Proizvod mora biti pravilno pripremljen i ohlađen, ambalaža i utovar moraju omogućiti kontrolisane uslove, mjerenje mora pratiti put, a odgovorna osoba mora znati kada se roba prihvata, zadržava ili odbija.

Pilot testira; ponovljivost dokazuje

Probna pošiljka je korisna kada ima jasno pitanje i unaprijed određene kriterije prolaza. Može testirati dokumente, vrijeme, stanje robe, komunikaciju, carinski postupak, prihvat kupca i naplatu.

Jedna uspješna pošiljka ipak ne dokazuje održiv izvozni model. Možda je poslana van sezone, uz posebnu pažnju, po promotivnoj cijeni ili bez troškova koji nastaju pri redovnom obimu. Dokaz nastaje tek kada se ciklus ponovi uz stabilnu specifikaciju, prihvatljiv puni trošak, pravovremenu isporuku, urednu naplatu i sposobnost ispravke greške.

Zato Behric razlikuje mapiran zahtjev, kontrolisanu validaciju i dokazanu ponovljivost. Svaki izraz opisuje drugačiji nivo sigurnosti.

Šta Behric traži prije sljedećeg koraka?

Prije kontrolisanog predstavljanja prilike povezujemo: tačan proizvod i odredište; kupca, uvoznika i kanal; specifikaciju i status potražnje; ulazne zahtjeve; dokumente; ugovornu podjelu odgovornosti; način naplate; puni trošak i obrtni kapital; primarni i rezervni put; stanje robe i dokaz prihvata; te najveće rizike i nedostajuće dokaze.

Naredni korak ne mora biti velika investicija. Može biti provjera tarifnog razvrstavanja, zahtjev uvoznika, usaglašena specifikacija, ponuda kompletnog puta, test pakovanja, potvrda banke ili kontrolisana pošiljka.

Izvoz ne počinje kada kamion stigne na granicu. Počinje kada svi učesnici mogu izvršiti, dokazati i naplatiti isti posao više puta.